清华大学应对零售「买手」谈判策略培训

所属课程分类: 行业培训 » 连锁零售 (加入收藏)
上课地点: 清华大学 
报名截止日期: 2015/12/15
授课方式: 面授  |  班型: 业余班, 其他
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课程价格: 0
咨询电话: 010-62793001
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人气指数:

参与目的:

 

1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。

2、更深领悟谈判中“见招拆招,一步到位”的真谛。

3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。

4、对零售客户三道防线:情感、逻辑、伦理有更系统掌握。

5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获,迅速提升销售业绩。

 

培训收益:

 

1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。

2、更深领悟谈判中“见招拆招,一步到位”的真谛。

3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。

4、对零售客户三道防线:情感、逻辑、伦理有更系统掌握。

5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获,迅速提升销售业绩。

 

参与对象:

 

想打入KA大卖场开发与谈判、与零售商谈判的总经理、总监、商超经理、区域经理等追求卓越谈判艺术的人士

 

课程大纲

 

第一单元:认识三道防线

一、人是“贪与怕”两字的合成物。

二、只要是人就有人思维的四大共同规律。

三、人际沟通三道防线原理:情感防线→逻辑防线→伦理防线。

四、案例分析:从《触龙说赵太后》历史经典中解剖人际公关的心理防线战略。

 

第二单元:情感防线突破

一、超市采购人的“众生相”。

二、研究采购人内部组织与决策链。

三、应对采购人沟通前的四大情感策略。

四、低成本“搞定”采购人客情的8个绝招。

五、攻破对方情感防线的最高策略:建立相似性。

六、案例分析:

1、凤凰卫视掌舵人打情感牌拿下国际传媒大亨默多克大订单。

2、王经理以“帮”入手,令XX超市采购心动,帮他完成当月考核指标的成功方法。

 

第三单元:逻辑防线突破

一、学会分析采购的思维地图。

二、用SPIN提问技术突破采购逻辑防线。

三、达成采购利益蓝图:双赢谈判三步骤(套路):

第一步:明白我需要什么。(要点:分析我方竞争优势的方法,牢记自己的底线。)

第二步:查出他们需要什么并使他们听到。(要点:察觉超市采购的需求与顾虑并说出来,在超市采购需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。)

第三步:以他们能接受的方式提出可行性方案。(要点:把握超市方的六个立场;准备两套方案;不到火候不揭锅;底线不变前提下,买断对方的顾虑。)

四、突破超市采购最坚固利益防线,双赢谈判讨价还价六宝典:

1、真诚式裸心法。

2、捆绑式杀价法。

3、渐进式让步法。

4、造势式压价法。

5、竞争者引入法。

6、高报低降策。

五、案例分析三则:

1、××卫浴运用三道防线法成功拿下百安居卫浴产品供应商资格。

2、××微波炉与沃尔玛超市全球采购高手的正面交锋,赢得商机。

3、××超市年度合同中赞助费、扣点、配送统仓费、促销费等常见条款谈判方法。

 

第四单元:伦理防线突破

一、季度「生意回顾」三部曲。

二、让对方感觉你是信守承诺的人。

三、积极肯定对方的付出,不断巩固客户满意度。

四、处理好对帐与应收账款问题,与客户维持良好的合作关系。

五、案例分析:王老板成功开发优质零售商,恪守服务承诺,销量源源不断。


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